盛怒之下，胡诺尔德飞到了空中客车(Airbus)在法国图卢兹的总部。在与空中客车高级管理人员进行了90分钟的午餐会谈后，胡诺尔德大笔一挥，签下了购买多达110架单通道飞机合约，总值70亿美元。他说，波音“根本没有料到我们会跑到对手那里，认为我们理所当然会选择他们。当竞争对手非常强大时，这无疑是在玩火。”

在4年的销售大战屡次败给空中客车之后，波音终于承认在向全球航空公司销售客机的核心业务中存在严重问题。但尽管波音急于扭转局面，公司管理人员和客户对这家盛及一时的航空公司频频丧失订单的原因却存在不同看法。

波音董事长兼首席执行长斯通塞弗(Harry Stonecipher)将大多数责任直接归咎于公司的销售团队。在他看来，这些人未能与航空公司的高级经理人建立良好的关系。斯通塞弗说，在柏林航空的案例中，波音做了一系列蠢事，对待柏林航空首席执行长的方式导致他弃波音而去。但斯通塞弗对此没有详谈。

斯通塞弗说：“总而言之，我们没有与客户打成一片。我们似乎并未制定战略。”在本月初进行的一次大改组中，波音用卡森(Scott Carson)取代布莱特(Toby Bright)担任执行销售副总裁。卡森是斯通塞弗最信任的副职之一。

但部分业内人士称，问题不仅仅在于销售团队。他们说，波音坚持高定价的理论依据是，他们的飞机会给航空公司节约数百万美元的长期成本。但航空公司的运作时间框架比以往短多了。他们说，波音的销售程序反应迟钝，而且是由委员会决定，销售人员几乎没有现场决策的余地。而反观空中客车，它在全球各地的销售主管都可以直接拍板，无需事先征得总部同意。

最大的问题在于：在旅游业越来越为低成本航空公司控制的局势下，波音能继续扮演空中梅塞德斯-奔驰(Mercedes)的角色吗？

国际租赁金融公司(International Lease Finance Corp.)首席执行长尤德华-海济(Steven Udvar-Hazy)说：“波音的高级管理层应该真正行动起来，提高竞争力，否则市场领导权让于空中客车之手的挫败感就会越来越强。今后6个月至关重要。”国际租赁金融公司是波音和空中客车的最大客户。

波音在推广最新款7E7 Dreamliner飞机时作出了一系列错误决策。7E7 Dreamliner是一款节省燃料的双通道飞机，预计比目前使用的各种飞机节约20%的运营成本。这种飞机的窗户更大，机舱内的湿度也更高，可以使长途旅行更为舒适。波音昨天获得了来自日本航空(Japan Airlines Co.)的一笔大订单，但7E7现在面临空中客车本月初开始销售的一款类似机型的激烈竞争。欧洲航空防务航天公司(European Aeronautic, Defense & Space Co., EADS)持有空中客车的多数股权。

波音公司最近一连串的失利说明，911事件后航空业发生了多么巨大的变化。在波音公司主导世界飞机市场的几十年中，它可以告诫航空公司，价格只是事情的一方面，还要考虑质量和其他因素。

但随著主要航空公司近期接二连三地破产，他们越来越希望能签署最佳合约。了解波音公司近期失利的人士称，差不多每一笔订单的谈判中波音都不愿采用空中客车的低价格。近几个月来，众多波音公司的销售管理人员都抱怨说，与空中客车的竞争就像是拿著小刀去参加枪战。一位销售管理人员说，空中客车似乎知道我们的底线，因此他们总领先我们两步。

斯通塞弗认为这不过是一个借口。他说，未能保持良好关系才是波音最大的问题。斯通塞弗称：“波音此前一些关键的销售活动不够理想，因此最终的结局就是与成功失之交臂。如果把价格视为唯一的决定因素，那从一开始就输掉了。”

波音拒绝让布莱特回答记者的问题。在一封电子邮件中，布莱特建议向波音的公共关系部门询问有关他离职的问题。

波音公司商务飞机子公司的总裁兼首席执行长穆拉利(Alan Mulally)称，波音对1年多以来不断输给空中客车感到沮丧，并已迅速采取不为外界注意的措施扭转局面。他说，一部分问题在于他和子公司中的其他高级管理人员在911事件后的几个月中过于关注公司内部的情况。由于财务问题威胁到了波音部分最佳美国航空公司客户的生存，该公司将产量削减了50%以上，并裁员35,000人。而在公司尽力重组现有交易的同时，空中客车却利用市场低迷，尤其是在低成本航空公司数量不断增加的的机会进一步扩大了市场占有率。

穆拉利说，他认为波音公司目前采取的措施是正确的。尽管航空公司仍不景气，但商务飞机子公司一直保持盈利。他说：“我们的下一个重点是加强和改进对全球客户的支持。”

了解波音一些最惨痛损失的人士称，在该公司的销售人员与竞争对手抢夺生意时，公司管理高层允许他们提出的报价显然无法使波音在竞争中取胜。波音一位销售人员说，公司的管理层明知道提出什么样的报价才能赢得生意，但他们就是不愿将报价降至这一水平。

波音负责销售的管理人士说，公司的管理高层要销售人员去对各航空公司说，波音的飞机值得它们花高价购买，因为该公司的飞机总的说来更轻些，因此比空中客车同型号的飞机要省油。而有些航空公司在财务上十分困难。斯通塞弗和穆拉利对波音公司的这一做法进行了辩护，他们说波音的飞机能够为航空公司创造价值，因此卖得贵一些也是物有所值。

波音的管理人士不愿意讨论该公司失利的细节，但失去柏林航空公司这样的客户一直使该公司尤其感到不快。因为空中客车在这类交易中横刀夺爱，使那些一直使用波音飞机的客户转投到了它那里。就在上周，马来西亚最大的低成本航空公司AirAsia Bhd.证实，它将弃波音公司而去，转而向空中客车购买多达80架飞机。据知情人士说，波音之所以失去了这些生意，是因为它不愿意将自己的产品售价和其他担保条件降至空中客车的水平。

胡诺尔德说，在柏林航空公司那桩交易中，他只不过想获得接近波音公司最近给予折扣航空公司Ryanair的价格。据知情人士称，波音的销售部门愿意满足柏林航空公司的这一要求。但该部门没有当场签署协议的权力，而波音的管理高层又拒绝了柏林航空的这一要求，称它要求的售价太低。据一位知情人士说，波音公司管理层的总体态度是，既然柏林航空根本不会转而去购买空中客车的飞机，我们为什么要给它那么低的价格？

当胡诺尔德终于在图卢兹与空中客车的销售负责人李尔(John Leahy)和该公司总裁弗吉尔德(Noel Forgeard)坐下来签署购机协议时，这两位空中客车的管理人士甚至不敢相信他们的好运。李尔事后表示，坦率地说，空中客车原本不指望能获得柏林航空公司的这笔生意。

波音的长期客户及该公司内部人士说，这家公司坚持由其管理委员会来拍板决策每一单业务，这导致第一线的销售人员实际上丧失了谈判权。国际租赁金融公司的首席执行长尤德华-海济说，波音派来与该公司谈判的人素质不错，可惜却没有决定权。

相反，空中客车却给了其销售总监李尔在谈判中作出许多决定的权力，允许他不必事先获得公司总部的批准。

布莱特完全了解李尔给波音公司造成的威胁。在2002年接掌波音的销售部门后不久，他就召集该公司的销售和营销团队在西雅图举行了一次会议。会上一位扮作李尔的演员走进会议室，他径直来到会场前排，然后将李尔几个月来抨击波音公司的言论拼凑起来一股脑地倾泻给与会者。布莱特后来回忆说，这人演得如此逼真，以致与会者中有人会后竟想在停车场上与他交谈。

李尔据说一年要花220多天时间在世界各地旅行，他从不愿意对客户说不。李尔还会定期拜访那些已明确表示无意购买空中客车飞机的航空公司。

在一次访谈中，李尔对是否将布莱特解职就能使波音公司摆脱不利局面表示了怀疑。他将波音公司的问题归咎于该公司的总体文化。他说，波音公司的销售总监就像煤矿中养的金丝雀，该公司10年里竟换了5位销售总监，因此波音公司这个大矿井里可能真的有瓦斯。

波音公司称，布莱特本月的去职仅是该公司销售部门一年来改组进程的首次曝光。波音称相信自己已经赢得了两笔关键性生意，一笔是向南美洲出售了一批波音737飞机，另一笔是向新加坡航空公司(Singapore Airlines)出售了18架价值41亿美元的波音777飞机，因为它能在谈判期间迅速对客户的要求作出回应，追加大笔投资改善了这些飞机的性能。波音一位发言人说，上述决策是公司为改进自身反应能力和竞争力所做努力取得的直接成果。

包括去职前的布莱特在内的一批波音公司中层管理人士都认为，波音公司应该抛弃从不做亏本生意的信条，不惜代价赢得一些大合同。斯通塞弗认为，听任客户杀价不是波音感兴趣的做生意方式。他说，波音关心的是公司的资产负债状况，为此失去某些客户也没有什么大不了的，公司由此可以获得做生意的主动权。

波音及空中客车的长期客户及供应商们认为，从空中客车30年前创建时起波音就一直低估了它。波音一直把空中客车在市场上取得的成功归因于政府为其提供的数十亿美元补贴。这也是美国今年早些时候向世界贸易组织(WTO)起诉欧盟的一个重要原因。而空中客车则一直认为，成功的秘密在于飞机基本设计，这使得空中客车能够以较波音更快的速度和更低的成本建造飞机。

为了降低成本、保持竞争力，波音已大幅降低了几乎所有机型的建造时间。不过，空中客车在这方面并不落后，甚至还要领先一步。除了在越来越多的竞标中击败波音的单通道飞机波音737外，空中客车在与波音更新型的777飞机的竞争中也在取得进展，波音这款飞机的售价较空中客车的同类机型A340高出了2,000万美元。

两家公司的下一个主要战场是250座、双通道飞机市场，空中客车近年来一直在这一市场居主导地位。波音在这方面推出了运用高科技的7E7飞机，而空中客车则以其A350飞机相抗衡。日本航空日前宣布，它将订购30架7E7飞机，并有可能再买20架，这样各方订购或承诺订购的7E7飞机已经达到112架。这距离波音在年底前获得200架订单的目标仍有差距。