2．情感营销的妙处，动之以情，感动客户，结果很可能双赢。

　　团购的最大特点就是采购方的灵活和主观性强，因此对其负责人晓之以理是没有用的，他们没有时间也没有心情听你讲大道理，他们本身就是靠整天讲大道理生存的人。所以以情动人往往能收到很好的效果，贵在真诚，贵在合适。笔者在北京任分公司经理时，偶然遇到一位客户说他有个朋友：某大企的副总想给7岁的孩子找个围棋水平很高的辅导老师，提高后送到棋院附属学校，一时间没有合适的。笔者闻之说愿意试试，但每天不能超过2小时，得占用下班时间。于是笔者的业余爱好有了用处，经过我2个月的耐心教导，加上孩子悟性很高，进步很快，家长也十分高兴。临走时那位副总给我4000元，说当时讲好一小时20元，但我没见过这么有爱心和耐心的老师，这点钱你收下吧，你应该得的。我只是很认真的说‘我不是靠家教生活的人，我的职业是饮料的销售，我来教您的孩子是个偶然，这钱我不能收，但如果您想帮我销售饮料的话，我不胜感激，因为那是我的事业，我靠业绩求生存。’ 3个月后正好是中秋节，他的企业一下分了5万箱的饮品，兴奋的我总是自我感觉良好，觉得自己具有高瞻远瞩的目光。

　　3．合理的价格策略和不得已而为之的折扣策略。

　　团购的最大妙处在于没有了渠道之间对费用的分割，直接在消费者处予以快速消化，因此我们为了抓住团购，有必要制定合理的有竞争力的价格策略。并灵活应用好价格的策略，考虑客户合理的潜在需求，即操作灵活，又不能触犯法律和法规。一次我的大连区域的经理向我反映一件事情，就是有个远洋货轮对桶装冰淇淋需求量很大，每次出海前都要进5吨货，就是每次都要求发票开的很高，甚至翻番的开票。这类事情真的让厂家苦恼不已。

　　4．寻找新的渠道和新的突破口。

　　做营销的不能放过任何一个可能带来增量的机会，批发商、机关、企业、厂矿、监狱、游乐园、学校、甚至大使馆等等。平时多利用各种渠道去接触主管福利团购的人，发放名片以备留存，可能机会就是这么积累的。一旦发现有了新的机会，比如大的公益活动、军队异地演习、哪个企业几年建厂多少年等等机会都要充分利用，抓住每一个可以利用的商机，推销产品，挖掘客户的购买欲望。有一次某军区来瓦房店演习，笔者通过很多曲折见到了军队的一位营长，推销自己的饮品。当时他说演习时一般带大桶净化水，我拿出自己多年营销的功底游说他－尽管我不知道他是否能真的决定。我阐述说部队实弹演习需要注意力集中，饮用带有可卡因的可乐饮料能提高战士的兴奋点，避免溜号而出现失误。令人欣慰的是这位营长不知是真的信服了我的观点，还是被我的执着所感动，后来真的采购了两车的饮品。

　　5．细节上的智慧不能忽视，深谙其中的技巧，一张贺卡，一封信函，一个电话都可能打开沟通的障碍。

　　在洽谈或是运作团购的时候，一定要作注意细节，否则随时可能前功尽弃。我认为主要原因是团购的替代性很强，也具有很大的随机性。一旦采购的负责人怀疑你的动机或是不信任你说的话，随时可能放弃这笔业务；同时要掌握合理的拜访技巧，想要面谈一定要预约，不能靠勇气硬闯，单位、家、休闲场所等等谈话场所要斟酌使用。

　　很多机关或是企业的负责人，由于经常看报和读书，感情往往很细腻，因此合适的表达方式有时十分奏效。可能很长时间的努力就因为你偶然获得其生日后寄去的一张贺卡后，变的突然豁然开朗。这一点我们作sales的一定要牢记，有可能使你的困境突然柳暗花明。