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拜访零售店的七个步骤
2006-09-27 11:06   
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    随着市场的逐渐成熟,竞争的日益激烈,销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了,还要帮助经销商出货,也就是要帮助经销商做零售店的工作,这就是所谓助销。宝洁公司就有长驻客户的市场部,有专门的促销小姐做店面维护和促销工作,同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员,做针对零售店的服务。助销概念已经是营销专家和企业的共识。

    但是企业面临的问题是如何去操作,只是知道营销理念,企业不一定能用好。即便是使用,也不一定能达到管理好终端,提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务:销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作,整理为拜访零售店的七个步骤。

    步骤一:事前计划:

    事前计划是要让市场代表明确拜访目的,这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候,市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线,先拜访哪家店,每家店停留的时间是多少。有一些公司规定,要把每次拜访线路写下来,作为工作记录。即便公司不这样规定,市场代表头脑中也要有图,心中要有数。

    要注意携带当地零售店的资料表,当地市场容量的分布表,当地竞争对手的情况表,市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料,也便及时分析市场情况,丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。

    做事前计划时也要了解到店老板的工作规律,店老板的空闲时间可能是在9:00-9:30这个区间,或者是下午1:00-1:30的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈,就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访,市场代表要在第一时间出现在店老板面前,成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大,店老板比较忙,在拜访前要电话预约,贸然的拜访会显得不专业,影响拜访效果。

    步骤二:掌握政策:

    有的行业,价格和市场信息变化的比较迅速,比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通,掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼,掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断,市场的变化,价格是上涨,还是下跌;别的代理商在做什么事情;别的厂家在做什么事情,确定和零售店老板沟通的基调。

    同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式,什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段,礼品什么时候到,到多少,分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。

    财务方面的政策怎么样,促销的额度是不是要审批了,以前的额度什么时候回收。不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策,是市场代表的大忌,是公司坏帐产生的根源,也是公司最大的风险。

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