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客户拜访要做的12件工作
2006-09-27 11:12   
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    没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢?

    在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢?

    一些销售人员每次拜访客户都是三句话:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。

    销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面:

    1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

    2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。

    3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

    4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。

    5、指导客户。销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

    要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下12件工作:

    一、销售准备

    失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。

    1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。

    2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?

    客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

    3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。

    4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

    5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。

    调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布,等。

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