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营销案例讨论:一箱桔子的难题!
2007-01-31 13:27   
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分析二:


1/了解客户需求背后的原因:

两人为什么要一定要买桔子?起什么作用?达到什么目的?

其实很多时候,客户提出的需求不一定正确、合理

了解了背后的原因后,我或许会发现

某一个人,甚至两个人都不应该买桔子,买其它水果能够更好的解决她的问题


2/根据双方的原因进行协调:

如果双方都不能通过其他水果替代

那么前面的原因或许能够提供一个比较的参考

可以比较出谁更需要这箱桔子

然后我来协调,让更需要的先买下这箱桔子

同时马上陪同另一个人去其它可能的渠道寻找桔子,表现我服务的诚意


3/任意抽选一个

如果双方不接受协调,都表示必须要买眼前

那么只能通过猜硬币等方式来抽选一个

同时马上陪同另一个人去其它可能的渠道寻找桔子,表现我服务的诚意  

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