第二章 艰难的谈判之旅

　　男儿有泪不轻弹。然而，当2年多的艰辛换来英特尔大连芯片厂的落户，参与项目的有关人员都禁不住流下自己的男儿泪。

　　在英特尔落户大连的新闻发布会现场，夏德仁感慨成功背后的付出，忍不住热泪两行，两天后，当唐忠德向记者谈起2年来的许多细节时，声音哽咽。压力与喜悦，在此刻倾泻而出。

　　“那段日子的压力是前所未有的，尤其是谈判过程中那些最艰难的岁月。”以往感受历历在目，唐忠德甚至不愿意再过多触碰那段日子，或许是回忆确实有些沉重。

　　既要确保数十亿美元的投资谈成，又要充分维护大连的利益。项目最核心阶段——谈判，考验着每一个参与者。

　　坦诚换来尊重

　　几乎跟所有重要的商务谈判一样，从2005年11月17日开始的大连项目谈判，也有它的起承转合。

　　这个历时8个月的谈判，双方都派出了阵容强大的谈判团队，谈判代表达到63位之多。大连市由戴玉林副市长亲自挂帅，英特尔派出了两位全球副总裁担任首席谈判代表，他们是全球副总裁南希·帕曼蒂瑞和斯蒂夫·格兰特。

　　尽管大连从各单位抽调出33位精兵强将组成谈判团。但这个由政府机关工作人员组成的团队，与英特尔长期的谈判专家代表团相比，在专业性上显然逊色很多。英特尔谈判团队里不仅有集成电路方面的专家，而且在基础设施、交通、物流供应、人力资源、财政税收乃至法律方面也都有专业人士，要跟这样一个团队进行较量，谈判注定困难重重。

　　唐忠德回忆，“从谈判一开始，我们就处在一个忐忑不安的情境下，虽然与英特尔的接触时间很长，却无法确保项目最终能够谈下来。”

　　为了给谈判组核心成员打气，11月17日，夏德仁独自坐在了香格里拉4楼房间里，静候谈判组的消息，楼下，大连项目首轮高层谈判正在秘密举行。

　　英特尔会在正式谈判时开出怎样的条件，所有人心里完全没有底。在此前一些半咨询式的外围谈判中，英特尔曾经向大连介绍了在以色列、爱尔兰建厂时，当地政府给予的政策支持，以及在中国国内其他城市建厂时，地方给予的优惠政策。

　　这些政策对于大连而言，都已经超越了底线。

　　是表态接受对方的提议，还是断然拒绝。作为首席谈判代表，戴玉林十分为难。各国经济发展状况不同，各地的财政实力也不一样，以同一标准衡量不同城市，戴玉林觉得这样的方式对大连有些不公平。他需要稳定自己的情绪，思考出对策。1杯水，接着1杯水，在连灌自己4杯水后，戴玉林借故去了卫生间。在卫生间里，他连蹦了几次，试图让自己冷静。

　　与国内一些一线城市每年七八百亿元的财政收入相比，大连政府不具备提供同等优惠政策的能力。当优惠政策再一次成为谈判焦点时，戴玉林副市长再也沉不住气了。

　　当时，他用极为诚恳的语调介绍：“大连，被誉为‘北方明珠’，这个三面环海的城市，最早以旅游业闻名，然而人均收入仅列全国42位，人口590万，城区人口为250万~260万。农村大量贫困人口的存在，成为大连发展首要解决的问题。”

　　接着，他向谈判对手发问：“你知道我们农村有多少小学的校舍还没有完善？你知道大连还有多少贫困人口？你知道大连在全世界是一个现代化的城市，但是你知道有多少农村的孩子没有钱上学，你知道我们的孩子在什么样的校舍里？你知道多少孕妇没有钱，做不了B超？英特尔是一个讲社会责任的公司，不应该无视这一切。”

　　见惯了谈判桌上唇枪舌剑的英特尔专家代表团，此刻哑口无言。而在场包括唐忠德在内的中国人无不为这段话而动容。