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分析直销黑马太阳神战略盛极而衰
2007-06-13 10:48 来源:报告在线   
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  直销黑马

  2004年9月10日,商务部召开了中国直销历史上著名的“厦门会议”。太阳神在此次会议上的出现,让整个直销界感到意外。“它是以黑马的姿态出现的”,这几乎是所有直销企业对太阳神的评价。当时业界普遍认为,能参加“厦门会议”,在很大程度上就意味着太阳神一只脚已经踏进了直销合法之法门。但是2005年12月17日,深圳的暖阳下,深圳市太阳神销售有限公司总经理张鸣先认为一切似乎都是必然,因为机会总是等待有准备的人。

  从2000年开始,太阳神开始全面反思自己。经过专家的深入调研,最后的结论是:广告成就了太阳神,而广告也害了太阳神。太阳神在很长一段时间内,营销业绩只盯在了广告上,而这一点一旦被模仿,其营销就吃力。

  从某种意义上说,太阳神的业绩下滑不是产品的问题,而是营销的问题。事实上,在过去十多年的市场竞争中,太阳神已经在产品以及品牌上积累了宝贵的财富。太阳神的品牌影响力是非常惊人的,2000年的一次调查中,60%的成年人知道太阳神这个品牌,而且到目前为止,没有出现过一例因产品质量问题引起的投诉事件。

  有产品,有品牌,那太阳神的营销究竟应该怎么走呢?

  也正是在2000年的时候,太阳神集团出现了一个专门关注直销运营的小组。这个小组除了探究太阳神产品的直销模式之外,同时关注中国的直销环境。此前,太阳神集团董事长怀汉新从安利、天狮这样的直销成功运营企业中看到了‘一对一’直销模式对太阳神拓展新渠道的希望。

  随着这个小组研究的深入,他们对直销的前途越来越感到兴奋,但是经历过沉浮的太阳神集团显得异常理性。他们既没有高调行动,也没有浑水摸鱼,而首先做的是“内强素质,外树形象”,为即将到来的直销市场做好准备。

  2004年初,直销立法的消息吹遍了中国的大江南北。怀汉新找到了原国家工商总局公平交易局局长李必达,希望他推荐能坐镇太阳神直销的人才。

  引进直销高管,似乎已经成为了传统企业步入直销的必然之路,但是近年来直销企业高层的频繁变动,又让挖人的企业们心有余悸。怀汉新自有他独到的一面,《论语》曰“德不孤,必有邻”,意即有德之人,定会有人辅佐,怀汉新的首要标准即是德。李必达向他推荐了有深厚的直销管理专业背景、曾创立并管理过国内某正规直销企业的中国人民大学管理学博士朱厚丞。

  2004年5月,怀汉新和朱厚丞在进行了深入的彼此了解和交流后,两人一拍即合。用人不疑,疑人不用。怀汉新决定,成立太阳神销售有限公司(以下简称销售公司)作为太阳神直销的试点,由朱厚丞全权负责太阳神直销业务。他当时留给了朱厚丞一句话:“集团在传统渠道有经验但是不等于就懂直销,我不会派高层过来,销售公司的领导班子,由你全权搭建。”

  随即,朱厚丞开始和另一个“学院派”高人且有着丰富管理经验的北京大学MBA张鸣先细谈太阳神的营销出路问题。后来这二人成为了太阳神直销操作的领头人。正应了那句话“德不孤,必有邻”。太阳神直销的管理团队迅速组建,其中包括市场总监、运营总监、培训总监等,都是有多年直销管理经验的业内精英。更难能可贵的是,朱厚丞当初组建的这支管理团队,在经历了一年多的直销准备后,没有一个高层人员流失。

  凝聚了一帮有德有能的人,太阳神想不成为“直销黑马”都难。2004年6月底,太阳神销售有限公司成立。

  进入直销,太阳神有备而来。当记者问道:销售公司的成立是否就是为了参加“厦门会议”时,张鸣先笑着点了点头,冬日的暖阳映照着张鸣先沉着的笑脸。窗外,和谐的阳光,洒下一大片。

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