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如何把电视机卖给村里的“小芳”
2007-06-15 09:48 来源:第一财经日报  
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    当中国城市人群追逐着将电视、电脑和手机都作为终端接入互联网时,一个叫小芳的广东农民家中仍然只有电扇和电饭煲两样电器。

    于是,“到农村去”,家电、手机、PC等各类电子产品正在寻找更广阔的适合它们生存的空间。1000元的CRT彩电、300元的超低价手机看起来更受农民的欢迎。

    然而,农村究竟是一个什么样的市场?农民是否只喜欢廉价的商品?他们习惯于在村头那家杂货店买台彩电并且赊账的方式会不会很快改变?

    杀入农村的家电经销商会不会和把村头杂货铺整合起来?战战兢兢的手机企业是否能守住价格底线?而在农村市场大刀阔斧投入的运营商们,农村市场是否果真肥沃得可以帮助他们填充美丽的报表?

    广东省云浮市罗定县的小芳,今年33岁,有三个儿女。她如今到广州做保姆,月收入900元;她先生在家务农,兼照看小孩,一年单稻谷收成就有5000斤。令她高兴的是,米价又升了,过去几年稻谷一斤七八角钱,今年已经涨到一元多。

    小芳家里的电器,现在只有电风扇和电饭煲,她还想买一台电视机,只是担心影响小孩读书而暂时没买。

    小芳是中国农村城镇化过程中一个普通的农民。而经济条件逐步改善的“小芳们”,正成为家电企业努力开拓的目标客户群。

    然而,农村渠道和市场与城市都有很大差异。

    在乡镇,家电经销商没有明显特征,没有品牌,店面一般都在100~150平方米左右。一般靠亲戚朋友介绍,来招揽生意。农村的老板有自己的强项,比如,村里谁要结婚、谁在盖房子,他们提前一个月就会去做工作。

    村民购买家电产品也会打“白条”。因为农民收入有一个周期,比如卖了米,或者出外打工者回乡,钱才会多些。所以有时为了揽客,农村家电经销商会允许村民先拿走产品,过几个月再还。

    因为农村的销售规模不足以支撑过高的固定费用,有的农村小店平时是关着的,客人来了才开,省电费,但成交率很高,来了基本都会买。

    对于家电厂商和渠道经销商来说,又为农村家电市场作了哪些准备呢?

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