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细数Sun在中国的大多数攻略
2007-07-02 09:47 来源:《牛津管理评论》   作者:谢海峰
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  在技术竞赛不断升级的IT界,也许让“大多数”用户接触和认可产品,比技术领先更为重要。

  已经连续6年亏损的Sun(Sun Microsystems公司)终于开始收获甜头。

  Sun在今年4月24日发布的2007财年第三财季财报显示,Sun第三财季净利润为6700万美元,营收为32.83亿美元,比去年同期的31.77亿美元增长3.3%,这已经是Sun连续两个财季实现盈利。

  在强调参与及共同创造的互联网新时代里,Sun调整了在IBM、惠普、戴尔等强手占据的服务器市场中的竞争位置,并充分运用开源社区的力量在开放中寻求机会,甚至还与旧日对手微软和英特尔化敌为友。在这一战略调整下,服务器厂商僵持已久的竞争局势开始松动,Sun也成为全球五家顶尖级服务器厂商中唯一获得市场份额增长的厂商。

  “网络永远是计算机,未来任何东西都可以接入网络”,这是Sun一直坚守的理念。在Sun公司中国区总经理薛耀焜看来,Sun当前的收获,只是Sun一直坚持这个的理念演变前进的结果。

  放下身价与“合纵联横”

  和IT领域内的其他顶级服务器厂商一样,在相当长的时间内,Sun坚守着高端服务器阵营,为大企业客户提供服务。但2000年互联网泡沫的消失,使得用户对高端产品需求下降,再加上中低端产品性能的提升,直接挤掉了高端服务器厂商的利润空间,Sun的营业额也从顶峰时期的年营业额200亿美元,后来为市场所迫下降到100亿美元。

  严峻的现实促使Sun转变。Sun认识到,虽然企业级服务器的用户需求在下降,但一些新成长起来的Web2.0企业如视频类、博客类公司,以及其它新兴企业,都需要大型主机来进行大量数据的处理和运算。不过依照以往的售价,Sun的大型主机肯定难以获得这些新兴企业的青睐。

  为了迅速把握这些应用需求,Sun做了一个大胆的决定——在高端服务器市场使用低价策略。比如,Sun刚推出绿色版尼亚加拉(Niagara)系统时,原本25万美元一套应用酷线程技术的T2000服务器,最终客户只花2.5万美元就买到了。作为回馈,尼亚加拉系统的销售被带动了,仅两个出货季就“从每季度0美元的销售额飙升至每季度1亿美元”。

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