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细数Sun在中国的大多数攻略
2007-07-02 09:47 来源:《牛津管理评论》   作者:谢海峰
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  不过,在薛耀焜看来,低价策略的主张“不是低价,而是有竞争能力的性价比”。薛的意思,就是价格只是性价比的因素之一,而Sun讲究帮助客户减低他的总拥有成本。因为有些公司一开始时买的服务器设备比较便宜,但后面还会有很多相关的费用,包括人员的培训、后续维护、设备的能耗与占地面积等等,而Sun将全面减少这些成本。

  在服务器这个竞争对手强大而数量有限的狭小圈子内,几家服务器厂商各有自己配套的软、硬件,各不兼容,一个企业要转用另一个服务器厂商的整体解决方案,转换成本会非常高,一般情况下只有继续成为原服务器厂商的客户,这成了这个行业内的潜规则。

  不过,虽然各服务器厂商保持自己方案的完整和独立性,但Sun开始把触角向竞争对手的阵营中渗透,考虑自己产品与竞品的兼容。2004年4月,Sun在微软付出了16亿美元的代价后与微软握手言和,从死对头变成了可以在“互操作方面合作的友商”。之后,Sun开始支持X86、Linux(Sun的操作系统基于Unix),开始与IBM和解,使用AMD处理器,后来也与Intel进行了合作。

  薛耀焜说,“市场非常大,不可能所有的客户本身都已经用Sun的产品,而Sun的产品竞争能力非常强,每一种产品都可以支持‘异构’平台。比如Sun的CPU除了支持Sun的Solaris操作环境,也可以支持Linux、Windows。这样的话,Sun整个产品的战略一方面可以给客户很多的选择,一方面可以加强市场渗透能力。如果Sun自己的产品整合在一起,客户都能认可和选择,那么给双方带来的效果肯定会是最好、最大的。”

  开源带来的机会

  网络已经进入“参与时代”,在这个时代中,将会有更多的人、更多的事物可以联到互联网。根据相关数据,每周将会有300万人加入到网络中,而目前全球尚有3/4的人口还没有接入到互联网。互联网将改变更多人的工作和生活,还将有更多的设备联接到网络。薛耀焜表示,这就是“Sun的机会”,Sun在这个阶段的目标,就是“帮助更多的社区、更多的人可以进入到网络参与的年代”。

  Sun的策略是推动开源计算。2005年底,Sun宣布Solaris开源,业界为之震惊。Sun研发了十多年的旗舰产品一夜之间开源了,谁都可以随便下载和使用,一下子就从根本上拓宽了同行和用户的范围。这一年,Sun捐赠了1500个专利,成为业界对全球开源社区最大的商业贡献者。

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