临危受命

　　1994年，就在格力电器蒸蒸日上之时，原先的销售副总带着一批销售骨干突然集体辞职，董明珠临危受命，回到珠海总部成为了主管营销的经营部部长。

　　随着销量的高速增长，格力需要在淡季向银行大量借债来购买原材料，同时生产的空调放在厂里又对库存造成很大压力，董明珠便发明了“淡季返利”模式：即经销商在淡季向格力投入资金，格力则把生产出的空调发给经销商。

　　但1995年底的喜悦还没散尽， 1996年的“冷夏”便扑面而来，气温的持续走低令各大空调厂商倍感压力。为了抢得先机，大批空调厂商高喊着“让利不让市场”，开始大幅降价。但董明珠却坚定异常：格力空调一分钱也不降！她的理由是“格力一旦降价，一些大经销商就会抢先出货，用低价冲击小经销商，这将会动摇他们对格力的信心；而且低价倾销使得利润下降，厂家纷纷在服务上打折扣，也会导致消费者投诉不断。”

　　事实又一次证明了董明珠想法的正确。

　　经过一夏的“血战”，包括“华宝”在内的一大批品牌降价虽然创出销量新高，但却巨额亏损，从此在中国空调市场上销声匿迹。而不降价的格力的销量反而增长了17%，以97万台的销量坐上了国内空调业第一把交椅。

　　自主渠道

　　1997年，董明珠升任格力营销副总。就在这一年，她发明了后来被业界高度评价的“格力模式”，即“区域性销售公司”营销模式。并在武汉成功试行。试验成功后，董明珠迅速在全国推行这一模式，先后在32个省市成立了区域性销售公司，如此一来，格力不仅稳定了产品价格、维护了品牌形象，还提高了市场份额。而全国数千名经销商、3000多家专卖店也成为了格力自主渠道的有力保障。

　　2001年，董明珠正式成为格力电器总经理，全面掌管格力的所有事务。其女强人的形象也逐渐被大家所熟知。2004年，格力与国美在成都交恶，由于双方的不让步，进而使国美在全国和格力停止了合作。但在与国美停止合作之后，格力的销量并未受到损伤，2005年，格力以1200万台的销量超过LG，成为了空调行业的世界冠军。

　　在董明珠17年的职业生涯中，格力创始人、现任格力电器董事长的朱江洪起到了重要的作用。是他发现并大胆起用董明珠，董明珠也曾不止一次的说是朱江洪给了她一个舞台，才成就了今天的自己。

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