家电行业的渠道问题

    国务院发展研究中心市场所副主任陆刃波认为，作为中国最大的空调企业，格力本身的渠道模式一直与其他企业不一样。自己做专卖店需要企业规模大、资金雄厚并且区域购买力集中，专营店在这种情况下可以提升品牌形象，并给消费者提供良好的服务，销售利润也可以自己占有。

    “越来越多的厂家追求渠道的扁平化，尽量压缩中间的销售渠道，采取直营的方式，这样保证利润的最大化，像这种自建销售渠道的模式，不仅在家电行业很流行，在食品行业也是这样，像蒙牛就建了许多的专卖店，经销商不仅可以卖蒙牛，也可以卖其他品牌的牛奶，”山东合效营销策划机构总经理韩亮认为，大多数厂家不愿意和家电连锁合作的原因是，如今家电业的利润本来就低，再加上家电连锁利用他们的垄断地位对中间利润层层盘剥，厂家所剩利润很少，再加上欠款严重，厂家苦不堪言。

    “我不主张哪种销售模式比较好。我认为，利用大的家电连锁来进行销售仍应作为主流渠道，因为从消费者的购买习惯来说，到大超市的选择余地是很大的，可以在很多品牌之间进行比较，从价格到售后服务等等。而专卖店这种销售方式比较单一，消费者选择性很小，除非消费者对单一品牌忠诚度极高。而大型家电连锁店却能给消费者提供更多家电产品选择，消费者可以进行不同品牌对比，”韩亮说。

    他认为，这两种销售模式应该是互补的，而不是排斥的，不应该单一的选择一种而放弃另一种，许多家电厂家可以通过家电连锁卖一部分，再通过自己的营销渠道卖一部分，如果单纯的依靠自己的专卖店销售，那可能就发展不下去。

    当年春兰、海尔等也曾采取自己建专卖店的形式，但最终还是向家电连锁妥协。自建专卖店尤其不适合北京、南京、上海、广州这样的一线城市，因为这些城市家电连锁已占到垄断份额，专卖店很难突破这个瓶颈。

    “这将是一场长久的较量，无论是格力、格兰仕还是更多的家电企业都需要不断进行调整”。有专家这样认为。