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经销商创新赢利模式 让人不找你借钱的绝招
2008-08-23 08:10 来源:中国管理传播网  作者:潘文富 

  商人以赢利为目的,然而通过何种模式去赢利?大家却各有说辞。抛开常规的通过产品组合,通过组建自己的渠道以及与厂家建立起战略合作伙伴关系等这些常规的赢利模式外,还有没有其他的赢利模式?如何在现有的赢利模式基础上,发挥自己的优势,寻找多元化的赢利模式?是每一个经销商老板必须思考的问题。毕竟,市场是瞬息变化的,要想能长久立于不败之地,就必须学会先行一步,不断开创新的赢利模式。

  一、别把钱借出去就是保护,就是省钱。

  作生意,讲求个开源节流。开源大家自然都明白,无非是拓宽销售渠道,加大销售量之意。而大多数人在谈到节流时,首先会去从如何降低成本考虑。成本当然是我们需要首先考虑的一个问题。毕竟,从某种意义上说,成本是无限可被节约的--怎么节约都不为过。然而,在考虑如何降低成本之前,首先得要确保自己口袋中钱的安全问题。否则,自己辛辛苦苦节约下来的钱,还没派上具体用场,倒成了别人的袋中之物,这企不冤枉?

  作为经销商,自然有许多需要自己去应付的场面上的事。公司之间、亲戚、朋友之间的资金拆借现象很普遍。以前有个说法,叫三角债,大体说的就是这个意思。公司之间的债务问题,七转八围,最后很可能成了一笔呆死帐。这不但会影响到经销商公司的资金运转,更会影响到公司之间的交情。因此,要想节流,还得先从解决这被借钱的问题入手。

  借钱是大家经常会遇到的,私人之间、朋友之间、同行之间谁都会遇到个把急缺用钱的时候,在不影响对方经营的前提下,短期的资金拆借也很正常。毕竟,做生意讲究个礼上往来,互利互惠。况且,人脉往往就是在这一借、一还之间建立起来的。但借钱也得讲究个度,也得分个对象。对于那些明明没有偿还能力的公司和个人,即便是和自己关系再好,这样的钱也不能借。俗话说得好,救急不救穷,对于那些不具备偿还能力的公司和个人,这借出去的钱,就好比肉包子打狗--有去无回了!一家、二家,一回、二回也倒罢了。可长此以往,势必会影响到公司的资金运作和整体赢利能力。

  中国人与人交往最讲求个面子,借钱的事情也是一样。等别人亲自找上门来借钱时,你再去找种种不借的理由是不合适的。一来,有伤和气;二来,自己面子上也说不过去。因此,与其被动等着别人上门借钱,还不如反其道而行之--主动上门向别人借钱,用自己的行动封住对方的嘴。具体说来,可按如下思路操作:

  1、先列出可能会找自己借钱的名单

  在列名单这件事上,也有一定的技巧--关键是要找出那些可能会向自己借钱的潜在借户。因此,这就需要认真地在与经销商往来的客户中进行恰当地筛选。否则,如果甄别错误,会给自己的工作带来不必要的麻烦。不但没有堵上向自己借钱的口子,反倒牵扯了自己大量的精力。因此,在选择重点人群时应注意以下几点:与自己有明显利益冲突的对象;近期经济状况欠佳的亲戚朋友;同行中关系较好的合作者。

  2、主动上门借钱

  列好的名单,接下来就要按照名单上所列出的对象,逐一上演一场借钱的闹剧了。--亲自上门借钱,以显示自己糟糕的财务状况!既然是演戏,也得讲求个逼真,戏得要演得好才行。否则,不光浪费表情,枉费了此行;还会被别人当成笑柄。当然,这钱自然是借不来的,上门借钱的目的是假,但可以提前封住住对方的口却是真的。

  二、尝试与学校的合作--校办企业

  学校,在大多数经销商眼中往往是一个不起眼的地方。似乎看起来也和自己没有多大关系。也经常是被经销商所忽略的角落。其实,学校拥有许多潜在的资源,关键看你能不能发现!作为事业单位,学校的教育经费自然是国家补贴的。但在目前中国的国情是家庭不富裕,一时也拿不出这么多钱出来办教育。因此,前几年一直在尝试着三方共同办教育--国家、社会、学校。因此,国家鼓励学校在不影响教学任务的前提下,开办一些校办企业。以弥补教育经费不足的现状。并且对这些校办企业采取了十分优惠的政策,不单免去了部分税收,在申请贷款,以及项目审批上都享受一定的优惠政策。政策意味着什么?简单地说,就意味着利益。作为经销商,如果能够抓住时机,与这些学校建立合作关系。其中的利益,是可想而知的。

  要想与这些学校攀上亲,可也没那么简单。除了要了解校办企业的目的,发展现状,经营特点外,还要想办法通过一些吸引人的项目来吸引校办企业的眼球,寻找与其合作的机会点。具体说来应分为以下操作步骤:

  1、知已知彼

  了解校办企业的目的、目前发展现状、经营存在问题以及关键人员,寻找最佳机会点。

  2、寻找贴近时机

  在充分了解校办企业的前提下,接下来就要设计一些有针对性的合作项目了。要从具体项目、合作方式,利润分配入手,通过有吸引力的项目和利润分配来争取校方对自己的好感。

  3、运作形式

  在获得校方许可后,应签署正式合作协议,对双方的责、权、利进行清晰划分和规定。建立校办企业的相关组织结构,双方各司其责。

  与校办企业的这种合作形式,是一种创新的融资模式。在与校办企业合作经营中,既可以将经销商的经营优势得到充分体现,又可以通过整合学校资源,借相关政策来降低企业的经营成本和经营风险,实现企业盈利目的。同时,还可以间接提升经销商的个人形象和地位。所以,从某种意义上说,经销商与校办企业合作,就像是多向开花,是一种共赢的经营行为。

关键词:经销商            
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