我以前的一位来自德国的学生曾经给我打电话，苦恼地讲述了他与中国同行进行的一次谈判。他抱怨说：“我已经做了功课，做了所有我能想到的中国文化调整，但这家伙还是不合作。” 德国人绝对肯定谈判中的紧张是由于文化上的隔阂。但他越是跟我说，我越觉得对方是在故意利用文化来分散他的注意力，迷惑他的方向，从而占据上风。我以前的学生并不相信我的理论，于是我们联系了我的一位在中国做生意方面有专长的同事。“哦，是的。”专家证实了这一点。“他只是在跟你开玩笑。”

我的前学生掉进了一个熟悉的陷阱。高估了国籍在决定跨文化谈判进程中的作用。这往往使我们陷入了一个非常紧张的境地，因为我们不可能指望成为谈判桌上每一个可能代表的国籍或种族的专家。真正的决定性因素是找到一种防止文化差异发展成文化冲突的变通方法，并专注于在文化差异存在的情况下仍能发挥作用的核心要素。

任何一个人都不能仅以他或她的旗帜来定义。广泛的方面，比如教育、社会经济地位、家庭等等造就了我们，任何一个方面都是潜在的桥梁，都可以使谈判取得进展。你可以说，世界上有多少文化，就有多少人。因此，与其关注国情，不如关注你对面的人。

两种文化

虽然没有两个人的文化基因完全相同，但重要的谈判文化只有两种。在一次特定的谈判中，各方都会选择遵循双赢或双输的谈判策略。我们在与对方的谈判中前进时，我们需要弄清楚的主要是他们选择了这两种方法中的哪一种。

在这里，文化也可以作为一个烟幕。举个例子。你可能听说过，或者被警告过，关于我的巴西的一些人采用的异常有力的握手方式。有些人说，这种有力的问候方式是为了树立一个大男子主义的、令人生畏的形象。另一些人则对此有截然不同的看法，他们声称，对巴西人来说，坚定的握手意味着对业务交流的严肃承诺。握手本身是含糊不清的，而背后的意图才是你需要了解的。

适应性和定型观念

文化定型观念名声不好，这是有道理的。纵观历史，它们被用来煽动分化和偏见。即便如此，它们仍然是生活中的一个事实。当我们被介绍给一个来自陌生文化的人时，我们会自动用我们对该文化的既有观念来衡量他们。当我们固执地坚持定型观念，而不是根据经验进行修正时，定型观念就会变得很危险。启示是什么？定型观念可以是有用的，但有其局限性。它们可以帮助打开话语的大门，让你真正了解对方。

显然，你需要谨慎选择用于此目的的刻板印象。例如，如果有人认为我是巴西人，更喜欢在喝咖啡的时候进行谈判，那么我必须要有很高的敏感度才会感到不快。碰巧，我不喝咖啡，但这一提议很可能会被认为是一种建立桥梁的体贴尝试。巴西人常年喝咖啡的刻板印象足以让人避开冒犯。再次，重要的是意图!

当然，很大程度上也取决于你的行为举止。过于努力地调整自己的行为以适应其他文化，可能会被误解为嘲讽。而且费力地去适应很少会有回报，我的一个芬兰朋友第一次和日本人谈判时就学到了这一点。听说日本人在谈判中往往会保持沉默，我的朋友以为他也会这样做，结果两人都完全沉默地坐了12分钟，令人痛苦不堪。

当在你的“主场”之外进行谈判时，做一个明显的奇葩甚至是有益的，因为当地人可能会在你犯错误的时候对你有所宽容。但是，试图成为一些你不是的东西，即“他们中的一员”会使你处于明显的不利地位。如上所述，由于不可能掌握世界上每一种文化的细微差别，你在谈判中最好的选择是尽可能地避开跨文化问题。

给它时间

专注于双赢与双输，可以大大简化跨文化谈判。然而，文化差异确实会造成差异，这是无法回避的事实。它带来了更多可能的脱节点，扩大了双方必须弥合的差距，如果谈判要取得好的结果。它最终会导致双方的相互挫折或困惑，从而产生次优结果，因为双方在探索潜在的价值创造途径之前就匆匆结束谈判。

在为跨文化谈判做准备时，要明白这可能会更加困难，需要更多的时间、耐心和预见性工作来解决所有可能被证明有问题的层面。尽量避免将文化问题降到最低（从而将其变成房间里的大象），也避免将其放大，使其变得不堪一击。烟幕会让你在两个极端都误入歧途。