人们普遍认为，大胆、张扬的姿态和手势能够传递力量和可信度。但是，有多少高管在参加会议时对实现自己的目标充满信心，但离开时却一脸茫然，不知道权力的态势是如何向有利于对方的观点转变的？

大多数人都认为自己的行为是自己的。然而，研究认为，正是对他人行为的反应（通常是无意识的）决定了谁在任何互动中占主导地位。柯蒂斯·勒巴伦早前的一项研究对美国警探审讯谋杀嫌疑人“戴夫”的真实视频录像进行了研究。

研究表明，警探们看似微不足道的身体动作，以及他们对空间和周围物体的策略性使用，是如何改变权力动态的。戴夫对周围的策略性互动视而不见，在侦探们的游戏中从平等的地位沦为被动的参与者。

在公司环境中使用权力策略

这些策略同样可以用在会议室里。无数研究表明，权力动态是组织中固有的。机构内部的互动，如议会中政治家之间的互动，或董事会议室中的互动，经常涉及权力的不平衡。社会学家保罗·德鲁（Paul Drew）和约翰·赫瑞特（John Heritage）在《工作中的谈话》一书的序言中指出了这一点。

通过观察高管和工商管理硕士（MBA）学生在课堂模拟中的行为，进一步支持了这一分析。分析发现，成功的结果并不是一个线性的过程。相反，它们是个人有意识或下意识地对他人的行动做出反应时，行动与反行动动态相互作用的结果。这就是社会学家Erving Goffman 所描述的“互动秩序”。

我们不能仅仅通过更自信的行为来获得更大的影响力和成功的结果。相反，我们选择展示的肢体语言需要根据对方的反应进行动态调整。有时，我们会无意识地做出这些行为，但有时，我们可以有意识地控制并战略性地使用这些行为。

某一步棋是否“好”或是否有力，还取决于其他人之前或之后的举动。就像一盘棋，要取得并保持优势，需要的不仅仅是一步有力的棋。它需要一系列战略步骤来捍卫、巩固或反驳观点，直到一方取得胜利。

通过多年的研究和观察，我们总结出四种行动，可以帮助高管在任何情况下取得并保持领先地位。虽然其中一些建议看似显而易见，但许多人并不经常将其付诸实践，甚至会在关键时刻忘记。

阅读房间

在进入房间之前，先确定房间内的动态。预测同伴的身体动作，并考虑你的反应。例如，注意坐在旁边的人是谁。他们是盟友吗？这是一种常规模式吗？认识到可能存在的潜规则，这些潜规则可能会导致意想不到的结果。例如，靠在椅子上通常被视为自信的表现。然而，在某些工作场所，尤其是那些等级森严的文化氛围中，这可能意味着缺乏尊重。

请记住，会议室的环境和动态是不断变化的。因此，继续了解会议室的情况并注意高层和低层成员的行为非常重要。资深成员可能会因为其他人的简单服从而左右决策，但资历浅的成员可以通过肢体语言透露重要信息。

我们可以注意那些表示同意的面部表情，通常以真诚的微笑为标志，也称为杜氏微笑（即用眼睛和嘴微笑），或者那些表示不同意的面部表情，如轻蔑的面部表情（如嘴唇歪斜或眼睛斜视）。如果决策标准涉及投票，你需要同时影响两组人。

做好接受挑战的准备，并随时调整自己的行为。如果你发现自己被对方的行动打了个措手不及或处于不利地位，就站起来走动走动。环绕会场，起身发言，然后坐在盟友旁边发表最后的讲话，这样做可以吸引注意力，彰显联盟的力量。

吸引注意力

你在会议中的位置很重要。对于小组中的高级成员来说，在发布指令时，坐在会议桌的末尾尤其有效。但是，在寻求其他人的支持时，坐在中间、周围有盟友或上级的位置可能更有利，这样可以展示实力、促进支持。

坐在盟友旁边是一种实力的展示，而更高层次的政治举措则是将盟友分布在整个房间里，分而治之。坐在上级附近可以让你与他们的身体距离更近，如果再加上正确的策略，可以让你在他们心目中的心理距离更近。这就好比销售人员在向潜在客户推销时，以一种不具威慑力的方式拉近与他们的距离，或者服务员在向客户结账时，给他们一个温暖的微笑，以营造一种亲近感，并鼓励他们给更多的小费。

方位（你如何摆放身体以与他人相处）和手势也很重要。

选择时机

采取行动时，时机很重要。在另一段视频中，我们看到一家顶级服务公司的销售和营销总监蒂姆向公司高管慷慨陈词，概述了他对公司营销结构进行集中管理的计划。他吸引了所有人的注意力，正踌躇满志时，地区总经理菲利帕突然改变了会议的态势。

她从蒂姆身边转过身来，停顿了一下，看了看其他地区总监，张开双手做了一个气急败坏的手势，然后简单地说：“这绝对行不通”。蒂姆立刻沉默了，他的叙述也失去了意义。

使用实物

在具有挑战性的会议上，仅仅依靠手势不足以产生持久的影响。要影响会议室的动态，可以考虑利用身边的物品。白板，无论是实体白板还是虚拟白板，都可以成为在试图说服时保持注意力的有力工具。例如，视频分析研究表明，激光指示器可以引导观众的注意力，支持叙述。

玻璃器皿、记事本、笔记本电脑、笔，甚至衣服都可以用来引导注意力或形成隐喻，以强调某一点。例如，打领带而不穿夹克，既能表明正式的领导角色，又能暗示“特异功能”，因个人的权威而有权偏离规范和期望。

有效使用物品可能会出人意料地棘手。随意抓取物品或摆弄物品都会给人一种你很紧张或在抓取想法或控制权的印象。最成功的物品使用方式应该是有计划的、稳定的，比如慢慢倒一杯水，或者握住钢笔、指针或白板笔而不晃动。

虽然我们收集的是高层互动的数据，但我们的发现也适用于一般的管理团队。要想获得权力，并不一定要位高权重。然而，人与人之间的互动是复杂多变的。

在任何会议中，驾驭权力动态的关键在于不断了解你所处的环境--你工作的独特背景。牢记这一点，你就可以开始有意识地、战略性地改变你的行动--方向、位置和使用的对象--以增强你的影响力。